Елена Машкова: «Покупатель голосует рублем»

О рынке
К нам часто приходят начинающие предприниматели, у них есть идея, они ею живут, бредят, хотят реализовать. Но ни для кого не секрет, что предпринимателем может стать один из десяти. По разным исследованиям воплощаются лишь 20% идей, а остальные 80% уходят в хлам. Меня поражает, насколько не информированы предприниматели о среде, в которой им предстоит вести дело. Мир бизнеса – это мир конкуренции, и ваши идеи могут вас разорить, если вы не будете знать рынок, конкурентов, потребителя и множество других важных обстоятельств. Если директор это все знает – отлично. Если не знает, стоит обратиться в маркетинговую компанию.

О географии
Есть две расположенных рядом торговых точки, где продают продукты, например, «Карусель» и «Fresh market». Мы можем просчитать, какую зону каждая из них охватывает, сколько в этой зоне домохозяйств, то есть людей, готовых принести денежки. Если на пересечении зон супермаркетов оказывается порядка 8 тысяч домохозяйств, а вы в политике продвижения не учитываете этого – они могут уйти к вашему конкуренту, потому что он в шаговой доступности. Исследовательская маркетинговая компания может это просчитать.

О прогнозах
Я много лет преподаю маркетинг, и руководствуюсь всегда не только теорией, но и практикой. Нами исследована практически каждая из отраслей хозяйства города, мы обладаем огромным объемом данных, накопленных за 20 лет. 

Мы отслеживаем тренды, которые позволяют просчитать перспективы. Важно не только отследить, что происходит сейчас, нужно еще дать прогноз. Например, просчитать объем продаж кондитерской продукции, мебели, бензина и иных товаров или услуг через 5-10 лет.

Мы можем определить емкость рынка. Сколько он, вы, я принесем денег за определенный продукт. Мы не съедим больше хлеба, чем можем. Усредненно мы можем вычислить емкость рынка и долю конкретного предприятия на этом рынке – хлеба, обуви, бензина – чего угодно. Когда предприниматель это знает, ему легко делать бизнес.

О стиле жизни
Удивительная вещь… Предположим, мы с вами две девушки одного возраста, с одинаковым образованием и одной национальности. Но при этом вы любите тусовки до утра, а я обожаю встречать закаты на природе. При сходных демографических характеристиках у нас совершенно разное поведение, мотивация и стиль жизни. Это и следует учитывать при продвижении объектов. Например, при работе с торговым центром специалисты могут выделить разные группы челнинцев по стилю жизни. Затем описать и проанализировать образ жизни, присущий для каждой выделенной группы, так называемый lifestyle. После этого разрабатывается программа продвижения, чтобы люди с разными интересами находили в ТЦ что-то свое.

О риске
Не проводя маркетинговых исследований перед открытием своего дела или любым важным шагом в его продвижении, предприниматель рискует своими деньгами, именем, временем, ресурсами. Если он заказывает маркетинговое исследование аутсорсинговой компании, то она уже так рисковать деньгами заказчика не может. Иначе впоследствии бизнесмен придет и скажет: «Продавайте свой дом, машину, возвращайте мне деньги, вы меня в разорение ввели». Мы, как исполнители, не рискуем.

О желаниях
У меня в практике не раз бывало так, что исследование показывало – бизнес не выгоден. Мне говорят – «А я хочу!». Например, заказчик хочет открыть тайский ресторан. Исследования показывают, что 33% опрошенных готовы ходить в ресторан, 33% никогда в него не пойдут и еще 33% сомневаются. При таком раскладе открывать нельзя – спроса не будет. Он по-прежнему говорит: «А я хочу». Раз хочешь – рискуй.

О законах
Россия – страна незаконосообразная. Иногда здесь предприятия функционируют вопреки законам бизнеса, логики, маркетинга. Мне говорят: «Я включу рычаг оттуда (показывая куда-то наверх), и все будет реализовано». Бывало и такое. У нас сильные административные ресурсы. Но чаще это срабатывает на рынке b2b, а на рынке b2c такие манипуляции не проходят. Покупатель голосует рублем.

Может ли компания прожить без маркетолога?
Именно на этот вопрос отвечали бизнесмены Челнов.

Бриллиант Ризатдинова, директор филиала ООО «СК «АК БАРС-Мед» в г. Набережные Челны:
– Маркетинг – это искусство и наука правильно выбирать целевой рынок. Для медицинской страховой компании это очень важное направление для создания у клиентов мнения, что он и его интересы представляют наивысшую ценность и уверенность для компании, что она защищает интересы пациентов в оказании медицинскими учреждениями города качественных медицинских услуг. Такие услуги маркетолога, как звонки, рассылки, реклама, PR, изготовление брошюр, поддержание сайта, очень для нас важны в работе с клиентами.

Наталья Скуратова, директор массажного салона «Афродита»:
– Конечно, компании нужен маркетолог. А как же без него? Он необходим для развития стратегий и дальнейшего ведения бизнеса предприятия. У нас в компании нет должности маркетолога, так как я сама им являюсь. Но в идеале такими обязанностями должен заниматься отдельный человек.

Айрат Мухаметзянов, директор ООО «ПО «Строительные конструкции»:
– Я считаю, что маркетолог нужен, если большая компания. Большая не в смысле количества человек в штате, а в смысле объемов выпускаемой продукции.

Маркетолог изучает и прогнозирует вкус и потребности покупателей, проводит исследования, организует работу интервьюеров, выясняет, какой товар будет пользоваться большим спросом у покупателей и почему. Именно он выявляет перспективы сбыта товара, его конкурентоспособность на рынке.

Как мне кажется, маркетологи работают на предприятиях, заинтересованных в продвижении и сбыте своей продукции.