Презентационный маркетинг: что Вам нужно об этом знать?

 
источник: директор "ЦМИиА" Машкова Елена Владимировнапросмотров: 702

Прежде чем оплатить товар или услугу, люди хотят получить о них полное представление, услышать мнение тех, кому они могут доверять. Есть ли простой способ связаться с потенциальными или постоянными клиентами и заручиться их доверием? Как пробиться через рекламный шум и привлечь внимание людей? Есть ли проверенный способ?

Мы отвечаем: да, это презентационный маркетинг.

Презентационный маркетинг – это проведение индивидуальной работы с прямым потребителем или вашим торговым посредником, направленное на получение моментального отклика. Это технология, позволяющая быстро и эффективно продвинуть вашу продукцию, особенно если ваша компания пока малоизвестна, рынок перенасыщен аналогичной продукцией, а покупателям сложно решиться сменить привычного поставщика.

 

А нужно ли это вам? Давайте проведем небольшой тест:

Вопрос 1. Есть ли в Вашей компании сотрудник, ответственный за клиентскую базу?

  • Да - 5 баллов
  • Нет - 0 баллов
  • Базу время от времени ведут разные сотрудники - 2 балла

Вопрос 2. Сколько адресов в вашей клиентской базе?

  • Более 200 - 5 баллов
  • До 30 - 0 баллов
  • От 30 до 50 - 2 балла

Вопрос 3. Как часто Вы прозваниваете своих клиентов, чтобы рассказать им об обновлении товара или услуги?

  • Один раз в месяц - 5 баллов
  • Не прозваниваем, они сами приходят - 0 баллов
  • Один раз в полгода - 2 балла

Вопрос 4. Когда в последний раз Вы показывали клиентам образцы своей продукции или каталог услуг?

  • Две недели назад - 5 баллов
  • Более полугода назад - 0 баллов
  • Три месяца назад - 2 балла

Посчитайте баллы:

  • 0-6 баллов – ваш бизнес в опасности! Требуются срочные изменения!
  • 7-14 баллов – вы работаете с клиентской базой, но усилия, скорее всего, не приносят результата.
  • 15-20 баллов – работа с клиентами ведется активно, следует продолжать ее совершенствовать.

Если ваши баллы попали в две первые группы, то что вы думаете по этому поводу? Есть ли способ быстро исправить ситуацию? Мы отвечаем: да, это презентационный маркетинг.

 

Работы включают в себя три этапа:

Этап 1. Мы сформируем базу потенциальных клиентов, полностью соответствующую профилю вашей деятельности (возможно в любом географическом регионе).
Этап 2. Мы проведем предварительный обзвон всех клиентов и точно выявим, готовы ли они к работе с вашей компанией.
Этап 3. Мы договоримся о встрече, разработаем сценарий-инструкцию презентации предложения, проведем презентацию образцов вашей продукции или полиграфических материалов.

 

Что вы получите на выходе? Полный развернутый отчет из трех разделов:

  • сведения о потенциальном партнере
  • отношение к вашему коммерческому предложению
  • оценку степени заинтересованности ваших потенциальных клиентов и готовности заключить с вами договор

Возможно проведение отдельных этапов презентационного маркетинга.

Наш опыт проведения таких работ показывает, что «коэффициент конверсии» составляет около 35%, то есть из всей базы обычно половина клиентов согласна посмотреть образцы продукции, а около трети согласны ее приобрести после презентации.

И наконец, цена вопроса. Стоимость проведения работ сопоставима с зарплатой трех менеджеров по продажам в течение месяца, однако мы сделаем эту работу оперативно, для точной целевой аудитории, с быстрым откликом и возможностью оперативной коррекции.